Les différentes techniques de promotion des ventes – Les jeudi d’Emilie

Le tuto marketing de ce Jeudi est un peu spécial car je reviens sur un thème que j’ai déjà traité auparavant. Il s’agit des différentes techniques de promotion des ventes. Je vais détailler pour vous le fonctionnement et le mode d’emploi de chaque technique.

1. Pour faire simple :

Je vous rappelle que la promotion des ventes est un ensemble d’actions visant à pousser vos clients ou prospects à l’achat en leur proposant vos produits ou services à des conditions économiques particulières.
La promotion des ventes a pour objectif de pousser le produit vers le consommateur au moment même de l’acte d’achat. C’est pourquoi on l’appelle stratégie « poussée » ou stratégie « push ».

2. Quel intérêt pour votre entreprise ?

Ces techniques de promotion des ventes vous seront utiles pour augmenter vos ventes mais peuvent aussi vous servir  à fidéliser vos clients actuels, conquérir de nouveaux clients potentiels, valoriser votre image de marque et surtout développer votre notoriété auprès de votre public cible.

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3. Comment vous y prendre ?

Il existe 4 catégories de techniques promotionnelles de vente :
a- La vente avec primes :
La prime est un produit ou un service, remis gratuitement à l’occasion de l’achat d’un produit ou de la prestation d’un service. Prenons le cas des magasins de vente de matériel informatique qui offrent gratuitement une carte mémoire SD si vous achetez un ordinateur portable par exemple. Ou encore un salon de coiffure qui offre le shampoing et le soin à ses clientes qui viennent faire un brushing plus une coupe.
La prime peut être de plusieurs types :
La prime directe : il s’agit de remettre à vos clients un article directement après l’achat d’un produit. Par exemple : pour l’abonnement annuel à un magazine, un mp3 est offert.
La prime différée : il s’agit de remettre un cadeau au consommateur une fois qu’il a réalisé un certain nombre d’achats. Par exemple : un menu gratuit pour 10 achats de ce même menu.
La prime contenant : elle consiste à proposer avec le produit un conditionnement comme cadeau et qui peut éventuellement être collectionné. L’exemple le plus connu est sans doute celui des verres à moutarde. Un autre exemple peut être cité, celui des petites boites Alsa qui contiennent les sachets de levure de la marque.
La prime produit en plus : c’est le fait d’offrir une quantité de produit supplémentaire pour le même prix. Cet exemple est fréquent pour les shampoings, les gels douches, les brioches ou encore les jus.

b- La technique des jeux :
Il s’agit essentiellement des jeux, de la loterie et des jeux concours.
- Les jeux et la loterie : ce sont généralement des opérations commerciales avec des promesses de gain, pour lesquelles le hasard détermine le ou les gagnants. Par exemple le jeu des SMS gagnants : il faut répondre à une question correctement afin de pouvoir participer à un tirage au sort.
Les concours : c’est une technique promotionnelle où on fait normalement appel aux connaissances des participants afin de gagner un cadeau.

c- Les réductions de prix :
On peut citer 4 catégories :
Les bons de réduction et les coupons : c’est une technique basée sur l’utilisation de coupons de réduction ou de remboursement partiel liés à l’achat d’un produit. Ces bons ou coupons peuvent être distribués avant l’achat, figurer sur un produit ou sur un autre produit de la marque par exemple. Ce dernier est appelé un coupon croisé.
La vente par lot : il s’agit d’un ensemble de produits vendus en même temps à un prix spécial.
L’offre de remboursement : on rembourse le tout ou une partie du produit sur présentation d’une preuve d’achat. L’enseigne de grande distribution Leclerc par exemple, a longtemps commercialisé une offre de remboursement qui dit : Si vous trouvez moins cher ailleurs, on vous rembourse la différence.
L’offre spéciale : c’est un prix spécial sur un produit pendant une période déterminée.

d- Essais et échantillonnage :

L’essai produit : c’est une offre d’essai d’un nouveau produit, sans obligation d’achat. En général, c’est ce que font les salles de sport en proposant une séance découverte ouverte à toute personne le désirant.
L’échantillon : c’est la distribution gratuite d’une quantité réduite d’un produit afin de permettre à la clientèle de le tester et de l’inciter à l’achat par la suite. C’est le cas des parfumeries comme Sephora qui vous glissent des échantillons de parfums ou crèmes de soins gratuitement dans vos sachets après tout achat.
La démonstration : il s’agit de présenter un produit et ses qualités, suivi d’un essai ou d’une dégustation. Cette technique est généralement pratiquée par les grandes surfaces comme Auchan ou Carrefour, où on a droit à des dégustations de différents produits comme le pain, le vin, le chocolat ou autre. Je cite aussi le cas de notre enseigne Directeur Marketing Virtuel.com, qui offre l’ORGANIZ BOX à ses clients afin qu’ils puissent voir à quoi ressemble une box et comment elle fonctionne.

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4. Avant de vous lancer…
Avant de vous lancer, je vous invite à prendre compte de la réglementation régissant les différentes techniques de promotion des ventes.
Tout d’abord pour les primes, il faut savoir qu’il y a une réglementation très précise quant au montant maximum de la prime. Aussi, une offre de vente avec prime est une opération publicitaire donc elle ne doit pas être mensongère et tromper le consommateur.

Ensuite, pour ce qui est des techniques de jeux comme la loterie et les jeux concours, un jeu qui fait espérer la possibilité de gagner un lot par tirage au sort n’est pas interdit s’il n’y a aucune obligation d’achat ou de contribution financière.

Aussi, pour la vente par lot par exemple, il est interdit de lier obligatoirement la vente d’un produit (ou d’un service) à l’achat d’un autre produit (ou d’un autre service). La règle générale est que l’acheteur doit pouvoir acheter chaque produit séparément. Certaines pratiques commerciales sont cependant tolérées, comme les produits groupés dans un emballage unique par le fabricant.

Enfin, pour les essais et l’échantillonnage, je rappelle qu’il n’est pas interdit de remettre des objets en cadeaux, c’est-à-dire sans aucune obligation d’achat.

Toutes ces réglementations et autres sont disponibles dans le code de la consommation de votre pays d’origine et c’est donc différent selon chaque pays.

Pour voir ou revoir la vidéo d’Emilie sur les différentes techniques de promotion des ventes, cliquez sur lecture ci-dessus.


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