Un consommateur, comment ca fonctionne ?

Nos petits consommateurs, il faut parfois les suivre !

Comme dans une vraie démarche scientifique, il faut tester les différentes techniques qui amèneront les prospects ou clients existants à l’achat. Seulement, cela ne dépend pas uniquement de nous… Pourquoi ça ?
Un consommateur est influencé, guidé par différents facteurs. Pour élaborer une stratégie commerciale pertinente, il vous faut absolument prendre en compte le comportement d’achat de vos consommateurs. Comment fait-on ?

- On étudie les variables psychologiques :
• Cela passe dans un premier temps par le besoin, qui résulte d’un manque lié au décalage entre une situation réelle et une situation souhaitée.
• Etudiez ensuite les motivations. La motivation va servir à combler le besoin. Cette motivation peut être hédoniste (pour moi), oblative (pour autrui) ou d’auto expression.
• Il faut également prendre en considération les freins à l’achat (il y en a beaucoup !)
• Etudiez aussi l’attitude, qui résulte de l’expérience, de la personnalité. La personnalité est assez compliquée à étudier, elle est parfois réductrice du comportement d’achat. Préférez…
• L’image de soi, qui a un lien plus étroit avec la consommation. Le comportement d’achat de l’individu est souvent guidé par l’image que l’on souhaite obtenir de soi même.

- On étudie ensuite les variables socioculturelles :
• La famille (célibataires, familles monoparentales, recomposées…), l’âge (Les cocos, les bobos, les momos, les yoyos…si vous voulez en savoir plus là-dessus, commentez ;) ), le sexe.
• Le groupe auquel votre consommateur appartient (classes sociales, CSP, place dans la famille…)
• Le style de vie, qui se base sur leurs valeurs, leurs activités et leurs idées.
• La culture de l’individu.

Voilà, il ne s’agit donc pas de vendre son produit à n’importe qui : il faut étudier tous ces facteurs qui influencent le processus d’achat pour élaborer une véritable stratégie commerciale.
La semaine prochaine, je vous dévoilerai tout sur le processus d’achat de nos consommateurs !

Et oui, la nature humaine n’est pas un long fleuve tranquille ! Allez, courage, soyons un peu psychologues ;)
A nous de jouer les explorateurs pour en savoir un maximum sur les mécanismes d’influence et le processus d’achat.

Très bonne semaine !


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