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De la négociation à la vente… comment faire ?

Les RDV commerciaux se font souvent au feeling, et c’est très bien, car il en faut un minimum. Mais le feeling ne fait pas tout ! Voici donc quelques conseils qui peuvent vous servir de « trame » dans la phase de négociation…

Je parle… mais pas trop !
50 / 40 / 10 : j’écoute 50% du temps mon interlocuteur, je me réserve 40% de temps de parole, et je laisse 10% de silences, de temps de pause. Et oui, ne soyez pas hyper actifs ou des « moulins à paroles » ^^, au risque de perdre, voir d’effrayer la personne d’en face.

Action !

La méthode CAP : donner les Caractéristiques de votre offre, Argumenter, et Prouver. Lors du temps d’écoute, soyez en écoute « active » : prenez des notes, demandez quelques précisions, soyez actifs au niveau de la gestuelle, et surtout, faites preuve d’empathie : comprenez les besoins du client !
Reformulez toujours (attention, reformulez et non répétez !) le discours du client pour montrer que vous avez compris, et surtout pour éviter les malentendus.

Le non verbal
La PNL (Programmation Neuro Linguistique) est complémentaire au verbal « Je regarde attentivement ce que vous dites ».

Jouez aussi sur la proximité, c’est-à-dire la distance physique qui vous sépare de votre interlocuteur :
– Entre 20 et 50cm, vous êtes en zone intime
– Entre 50cm et 1.20 mètres, vous êtes en zone personnelle
– Entre 1.20m et 2.40m, vous êtes en zone sociale

Etudiez également la morphopsychologie pour adapter le discours et convaincre. Vous distinguerez :
– Les sanguins (visage large, rond ou ovale)
– Les bilieux (visage carré, longiligne)
– Les nerveux (front large, menton pointu)
– Les lymphatiques (bas du visage prédominant)

Enfin, vous pouvez aussi vous intéresser à l’analyse transactionnelle (soyez un peu psychologue): on distingue 3 états du moi chez une personne (parent, enfant, adulte). Un état du moi prédomine chez une personne : adaptez votre discours pour être dans le même état du moi que votre interlocuteur (enfant – enfant / adulte – adulte, etc.)

Mon conseil : Un peu de feeling mélangé à un peu de technique, voilà comment concocter vos RDV. La clé : s’adapter au client ! Beaucoup d’autres techniques existent, mais ces quelques bases vous guideront et vous aideront à optimiser vos RDV.

Très bonne semaine à vous 😉

2 commentaires sur “De la négociation à la vente… comment faire ?

  1. bonjour, j’ai créé mon entreprise , envoyé des plaquettes publicitaire il y a un peu de temps mais je ne sais pas comment rappeler les clients et surtout , comment les aborder! pourriez vous m’aider?
    merci

  2. Bonjour,

    Avant de répondre en détails à votre question, pourriez-vous me dire dans quel secteur d’activités vous travaillez et si vous vous adressez à des particuliers ou à des professionnels. Ensuite, vous êtes-vous aidé d’une base de données pour distribuer vos plaquettes ou avez-vous tout simplement réalisé du porte à porte ?
    Cela m’aidera à vous apporter une réponse cohérente. Sachez que vous pouvez m’appeler aussi directement au 02.38.25.33.91, je me ferai un plaisir de répondre à vos questions.

    Dans l’attente de vos nouvelles 😉
    Gaëlle

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