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Shampoing ou maison, mon consommateur se pose beaucoup de questions…

Comme nous l’avons, le consommateur est un être « casse tête ».
Après avoir étudié son comportement d’achat, il convient d’étudier ce qui se passe pour lui au moment du processus de décision. Trois points sont à étudier dans ce processus : les facteurs situationnels, les risques, et l’implication.

shampooing purchase

Les facteurs situationnels :
Belk a identifié 5 facteurs qui dépendent du consommateur :
– L’environnement physique. Par exemple, s’il fait beau, le consommateur aura moins tendance à acheter un parapluie. C’est également le lieu en lui-même, avec la couleur, l’aménagement.
– Le social, c’est-à-dire si l’individu est seul ou accompagné, et avec quelle personne (une femme avec une copine, son mari, son enfant…)
– Le moment de la journée. Par exemple, les personnes qui vont faire leurs courses avant un repas auront tendance à plus acheter car elles auront faim.
– L’activité. Est-ce que la personne est en week end, ou est-ce la pause déjeuner rapide du midi ?
– L’état initial : en clair, si la personne est mal lunée, c’est ainsi…Au contraire, si elle vient d’apprendre une bonne nouvelle, elle sera plus conditionnée à l’achat.

Les risques
A vous de diminuer les risques perçus par le consommateur pour pousser la décision dans le sens favorable !
– Risque fonctionnel : Est-ce que cela va bien fonctionner ou m’être réellement utile ?
– Risque psycho social : altération de l’image de soi.
– Risque financier
– Risque physique : si j’achète des cours de sauts à l’élastique…

L’implication
Regardez plutôt ce petit tableau et placez votre produit ou service pour en mesurer l’implication. Vous pourrez alors adapter votre approche à l’implication du consommateur.

Perception : Cognitif Perception : Affectif
Implication : ForteApprentissageEmotion
Assurance vie, créditParfum, voitures de sport…
Implication : FaibleRoutinePlaisir
PQ, shampoingBière, carte de voeux

La semaine prochain, ouf, presque terminé : on fini notre analyse avec le processus d’achat !
Et oui, ce sont les 3 étapes clés : j’étudie mon consommateur (conseil du lundi 13 février), son processus de décision (lundi 20 février) et son processus d’achat (lundi 27 février).

Bonne semaine à tous !

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