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Acheter une maison ou de la lessive… mêmes mécanismes ?

Le comportement d’achat des consommateurs

Bouclons la boucle sur l’étude de notre consommateur avec le comportement d’achat.
Nous avons déjà vu les variables qui sont propres au consommateur et son processus de décision.

Mais qu’en est-il du processus d’achat ? Existe-t-il un processus précis que l’on peut appliquer à tous les individus ?
Oui, le modèle EKB= Engel, Kollat & Blaknem. Alors, que nous dit-il ?
Etape 1 : Eveil du besoin chez le consommateur
Etape 2 : Recherche d’informations de sa part sur les différentes possibilités
Etape 3 : Evaluation des alternatives entre les différents produits/services possibles
Etape 4 : Achat
Etape 5 : Sentiment post achat.

Après l’achat, c’est fini ? Surtout pas.

Dans cette étape 5, nous avons 2 possibilités : soit le consommateur est satisfait, soit une dissonance cognitive apparait… Arrêtons les grands mots, la dissonance cognitive, c’est quoi ?

Il s’agit d’un facteur ESSENTIEL à prendre en compte. Suite à l’achat, le consommateur peut ressentir une certaine gêne due au décalage entre le besoin et l’achat. Par exemple, lorsque vous avez acheté un produit et que vous n’en êtes pas satisfaits, ou lorsque vous avez acheté un produit mais que finalement, il était trop cher…

Si vous voulez fidéliser votre client et renforcer votre image, à vous de jouer les marketers !
Comment ? En rassurant votre consommateur avec une communication adaptée.
Exemple : envoyez un email ou une lettre (selon votre produit/service et positionnement) rappelant tous les bénéfices que va lui apporter son achat :
« Vous avez acheté le robot XXX et nous vous en remercions. Avec lui, votre quotidien sera plus facile. Vous allez désormais pouvoir préparer une soupe en moins de 5 minutes ! etc… »


D’autres facteurs

Ce processus est une base mais n’est pas parfait : le consommateur n’agit pas de la même manière selon la nature de l’achat. Et oui, cela serait trop facile ☺
Deux autres facteurs entrent en jeu : l’implication du consommateur et la différenciation des produits.

comportement d'achat des consommateurs

Regardez plutôt ce tableau, il vous permettra d’y voir un peu plus clair…

 Produits très différenciés Produits peu différenciés
Degré d’implication : Forte implicationAchat réfléchi/complexe Maison, automobileAchat de confirmation Meubles, électroménager
 Degré d’implication :Faible implicationAchat impulsif Achat de plaisir, d’émotionAchat routinier/automatique Lessive, fromage…

Vous pouvez maintenant « ranger » votre produit dans l’une de ces catégories pour anticiper l’implication de votre futur acheteur et y adapter votre stratégie marketing.

Un outil bien utile
Vous avez maintenant toutes les clés en main avec ces 3 conseils de février pour connaître votre consommateur et l’appréhender au mieux !
Un outil me paraît essentiel pour réaliser cette analyse : les études de marché. C’est un baromètre, via une étude quantitative, qui vous permettra de suivre le comportement d’achat. Par ici l’outil, visionnez la vidéo que nous avons tourné pour mieux comprendre comment cela marche !

A vous de jouer, et n’hésitez pas si vous avez besoin de compléments 😉 !

4 commentaires sur “Acheter une maison ou de la lessive… mêmes mécanismes ?

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