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La matrice RCA – Rentabilité Chiffre d’Affaires

La matrice RCA, connue aussi sous le nom de matrice rentabilité chiffre d’affaires, vous permet de visualiser l’équilibre de votre portefeuille de produits ou services au sein de votre gamme, ceci dans le but d’orienter votre réflexion stratégique par rapport aux actions marketing et commerciales à mener pour chacun de vos produits et/ou services, fonction de s’ils sont rentables pour votre business ou non : devez-vous promouvoir vos anciens et/ou nouveaux produits ? Devez-vous vous dégager de certains produits ? Devez-vous investir dans de nouvelles offres ? Etc.

1. A quoi sert la matrice RCA ?

La matrice d’aide à la décision RCA permet de situer les produits/services d’une gamme selon l’évolution de leurs ventes et de leur rentabilité.

2. Quel intérêt pour mon entreprise ?

Ce type d’analyse est particulièrement utile lors de l’élaboration du plan marketing annuel, lorsqu’il s’agit d’orienter les choix de développement pour chaque produit ou service.

En effet, la matrice RCA vous permet :

  • D’assurer le développement de votre offre en fonction de la rentabilité qui vous est nécessaire
  • D’équilibrer votre offre de manière à avoir en permanence de nouveaux produits venant remplacer les produits vieillissants
  • De vous assurer un bon suivi des résultats via des indicateurs de performance bien définis.

3. Comment vous y prendre ?

Pour utiliser la matrice RCA, il vous faut placer chacun des produits de votre gamme en fonction des deux axes suivants : la croissance de leur chiffre d’affaires et leur rentabilité respectives, puis représenter par un cercle proportionnel pour chaque produit leur poids respectif en terme de chiffre d’affaires.

Avant cela, il vous faut donc récupérer les chiffres clés de votre gamme de produits ou services : l’évolution de leur chiffre d’affaires, leur rentabilité et le % que chacun d’entre eux représente dans le chiffre d’affaires de la gamme. C’est une fois ces données recueillies que vous pourrez procéder au positionnement des différents produits de votre gamme sur la matrice.

Afin que vous compreniez davantage, je reprends ici un exemple pris au sein de l’ouvrage « Toute la fonction marketing » par Nathalie Van Laethem aux éditions Dunod (2005). C’est l’exemple d’un équipementier automobile dont la rentabilité moyenne de gamme est de 4% et l’évolution moyenne de ses ventes de 3%.

matrice RCA

  • Comme vous pouvez le constater le produit 1 connaît une diminution significative de l’évolution de son chiffre d’affaires et une rentabilité inférieure à la moyenne, il est donc en phase de déclin. Malgré tout, il représente encore 40% du chiffre d’affaires de la gamme. Que faut-il donc en conclure ? En fait, deux solutions s’imposent : primo, il vous faut éviter que ce produit perde encore en rentabilité en réduisant au maximum toutes les sources de coûts de celui-ci (production, communication, études…) et secundo, il vous faut pousser en avant vos nouveaux produits, par exemple ici le produit 2, en axant sur des offres promotionnelles ou en le mettant en avant lors de foires ou salons par exemple.
  • Le produit 3 quant à lui n’est plus rentable et connaît une évolution moyenne de ses ventes, c’est un produit à maturité. Il peut être conservé à partir du moment où vous êtes capable de lui assurer une rentabilité minimale, il peut aussi être amené à disparaître et à être remplacé par le produit 4 par exemple qui représente déjà 20% du chiffre d’affaires de la gamme.
  • Les produits 5 et 6 sont des produits phares puisque l’évolution de leurs ventes et leur rentabilité sont positives. Parallèlement, ils ne représentent chacun que 5% du chiffre d’affaires de la gamme. Il serait donc intéressant de promouvoir ces deux produits, toujours en veillant à assurer leur rentabilité respective. Il serait intéressant également de faire en sorte d’augmenter la rentabilité du produit 6 et de répercuter ses gains sur le prix de vente, c’est-à-dire diminuer ce dernier de manière à être plus compétitif.

4. Avant de vous lancer…

Attention, lorsque l’on parle de rentabilité, il ne faut pas vous contenter des marges brutes ou nettes dégagées pour chacun de vos produits, en effet, de ces marges, il vous faut aussi déduire les investissements qui sont nécessaires à la vie/survie de vos produits (innovation, promotion, communication, …).

Enfin, la matrice RCA permet de valider l’équilibre de votre portefeuille produit et services grâce à des données internes de votre entreprise, et ne prend donc pas en considération leur part de marché et leur positionnement face à la concurrence, ce qui est important d’analyser également pour orienter vos décisions stratégiques.

Voilà, c’est terminé pour aujourd’hui, on se retrouve bientôt pour un autre tuto !

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6 commentaires sur “La matrice RCA – Rentabilité Chiffre d’Affaires

  1. Passionnant…

    Cependant en tant qu’indépendant dans le secteur des services, je ne pense pas pouvoir l’appliquer tel quel à mon activité. Il n’empêche que l’outil est intéressant et que je vais faire en sorte de le personnaliser pour préparer mon année de business !

    Merci

    Thomas

    http://www.entrepreneur-life.fr

    1. Merci pour votre commentaire Thomas ! Si vous avez des sujets que vous voudriez qu’Emilie aborde dans un autre tuto, n’hésitez pas ! Bonne préparation business pour cette année 😉

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