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Le marketing social : force de vente directe ou indirecte ?

Nous aborderons cette semaine le marketing social. C’est une notion de plus en plus présente dans l’environnement marketing des entreprises. J’imagine votre toute première question : que veut-on dire par cette notion ?

Le marketing social est une stratégie marketing, qui permet de mener des actions vers les internautes pour relayer l’image de marque d’une entreprise sur les réseaux et/ou médias sociaux, tout en créant un espace de feed-back pour ces internautes. Pour faire simple, c’est l’ensemble des outils et techniques, qui vous permettent de générer des interactions entre les internautes et votre entreprise.

social mediaBon nombre d’entreprises optent de plus en plus pour ce domaine du marketing, mais ont du mal à déterminer sa place dans la politique générale de l’entreprise. La nuance se situe le plus souvent dans la détermination de son rôle au sein du processus de vente : est-ce une stratégie, qui renforce la force de vente directe ou indirecte de l’entreprise ?

Avant de répondre à cette question, il est important de savoir que l’approche marketing social n’utilise pas les mêmes démarches, que celles traditionnelles du marketing stratégique.

Nous savons, que le marketing stratégique se fonde essentiellement sur les 4P du Mix Marketing, à savoir le Produit, le Prix, le Positionnement et la Publicité. Je sais et je vous le concède : le quatrième P du Mix a évolué ces dernières années en un C (Communication), qui permet d’instaurer et d’optimiser le processus d’interactions entre l’entreprise et sa cible.

Toutefois, on note une certaine difficulté dans l’optimisation du feed-back via la communication classique. D’où, l’émergence de la communication web 2.0, qui pose les bases du marketing social. Le marketing social se repose essentiellement sur les réseaux/ médias sociaux et contribue à générer du trafic sur les sites e-commerces ou dans les points de vente de l’entreprise. Cette approche est mise en place pour limiter la perte de confiance des consommateurs, en ce qui concerne les supports utilisés par le marketing traditionnel (surtout dans la gestion du 4ème P « Publicité », mieux du C « Communication »).

Ici, il ne s’agit plus de mettre l’accent sur l’influence directe de la cible, en lui dictant le comportement d’achat à adopter. Mais, il s’agit de mettre en place une influence plutôt indirecte, en reléguant celle directe au second volet. Attention, la force de vente directe n’est pas supprimée ou minimisée, elle est juste voilée : le côté relationnel prenant le pas dans l’approche indirecte pour mener la cible vers celle directe.

marketing social

Comment, est-ce possible d’allier l’indirecte au directe ?! Pas de panique, je vous l’explique en 4 étapes :

  1. L’entreprise et la cible s’impliquent dans l’animation du réseau social. Ce qui permet de générer des interactions et de créer une certaine intimité entre eux.
  2. Cette relation engendre un sentiment d’appartenance de la cible à la vie de l’entreprise.
  3. Le réseau social est doté de liens, qui amènent la cible vers le site e-commerce (influence indirecte).
  4. La cible (se sentant membre de la communauté de l’entreprise, connaissant de mieux en mieux les produits et services de cette dernière ==> Réponse à la question : quelles sont mes besoins, auxquels répondent les produits et services de l’entreprise ?) pose l’acte d’achat, soit sur le site e-commerce ou soit dans un point de vente. Il arrive même, que la cible pose l’acte d’achat beaucoup plus par sentiment d’appartenance, que par besoin du produit ou du service.

Non seulement, il y a un niveau d’interaction entre la cible et l’entreprise, mais aussi entre les différentes personnes, constituant la cible. Ce qui crée une excellente zone d’écoute pour l’entreprise. Un apport, qui n’est pas du tout négligeable, lorsqu’on sait que l’écoute permet de délivrer le meilleur message marketing à sa cible (cette dernière se reconnaissant dans votre message, qui s’inspire de ses propres propos sur votre réseau social).

Pour finir, je pense, que les stratégies marketing des firmes concurrentes se rapprochent de plus en plus, à tel enseigne que la différence se fera dans la capacité à optimiser sa relation avec la cible via le marketing social. Qu’en pensez-vous ?

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