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Le plan d’action commerciale

1. Qu’est-ce que le plan d’action commerciale ?

Le plan d’action commerciale est un document qui reprend la globalité des actions commerciales à réaliser sur une période bien définie afin d’atteindre les objectifs commerciaux de l’entreprise. Le plan d action commerciale peut être global et regrouper l’ensemble de l’activité commerciale de l’entreprise sur une année ou ne traiter qu’un seul produit sur une courte durée : quelques semaines ou quelques mois.

plan d action commercialeComme pour le plan de communication ou encore le plan marketing, le plan d action commerciale doit être concret et spécifique : Quels sont les clients que vous visez ? Quel CA souhaitez-vous atteindre ? Combien vous coûte l’acquisition d’un nouveau client ? Quel est votre processus de vente ? Quel canal privilégiez-vous ? Etc.

2. Quel intérêt pour votre entreprise ?

Le plan d’action commerciale est une étape primordiale dans le développement de votre entreprise. Ce document vous permet d’avoir une vision claire de votre démarche commerciale et de vos objectifs de ventes annuels.

Un plan d’action commerciale est le moyen idéal pour concrétiser les objectifs en actions sur le terrain. C’est un outil de planification, de prévision et de contrôle. Il permet, par la suite, de comparer les objectifs avec les réalisations.

3. Comment vous y prendre ?

Comment Élaborer un plan d’action commerciale ?

Avant toute chose, il est nécessaire d’établir un diagnostic de la situation existante en observant l’entreprise dans sa globalité. Ensuite, votre plan peut comprendre idéalement deux grandes parties.

Dans la première partie, vous présenterez la stratégie de votre entreprise tout en définissant les principaux objectifs à atteindre dans le court, moyen ou le long terme. Par exemple, votre objectif quantitatif sera d’augmenter votre chiffre d’affaires de 11% ou encore de recruter 2 nouveaux commerciaux.

Dans une deuxième partie, vous allez détailler ces objectifs en définissant les ressources humaines et financières nécessaires pour les atteindre. C’est une partie où il faut intégrer le moindre détail possible. Il faut répondre à plusieurs questions :

  • Comment vous projetez-vous dans l’avenir ?
  • Quelles sont les personnes qui vont travailler avec vous pour atteindre les différents objectifs ?
  • Avez-vous besoin de recruter une force de vente ?
  • Quel est votre budget ?

En définissant ces éléments là, il vous sera possible d’exécuter votre plan d’action commerciale. Ce plan doit être contrôlé mais aussi réajusté si nécessaire.

4.  Avant de vous lancer :

Sachez que vous allez faire face à de nombreuses difficultés dans l’exécution de votre plan d’action commerciale. La principale difficulté est de respecter le plan rédigé et de faire ce qui a été prévu dans les délais conçus au préalable. Cependant, n’hésitez pas à analyser régulièrement les écarts entre les objectifs et les réalisations afin de réajuster le plan et d’y intégrer de nouveaux objectifs encore plus concrets et réalistes.

Pour voir ou revoir la vidéo d’Émilie sur le plan d’action commerciale, cliquez sur le lien ci-dessus.

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