La négociation commerciale, une technique de vente très précise

Sommaire

1. Pour faire simple…

La négociation commerciale, loin d’être un don ou un art réservé aux personnes dotées de bagou, est bien au contraire, une technique de vente reposant sur des méthodes précises. Comme toute stratégie, la négociation commerciale ne s’improvise pas, elle doit être préparée.

2. La négociation commerciale : quel intérêt pour votre entreprise ?

Lorsqu’un client est intéressé par une offre commerciale, notamment en B2B (professionnels à professionnels), la vente n’est pas immédiate, mais passe d’abord par une phase de discussion. C’est ce que l’on appelle la négociation commerciale. Son but est de trouver un terrain d’entente et des compromis pour la conclusion de la transaction.

3. Comment vous y prendre ?

La préparation est la base de toute négociation. Ainsi, vous devez connaître trois éléments essentiels : votre offre, votre marge de manœuvre et votre client.

Premier point, maîtrisez votre offre sur le bout des doigts. Pas seulement les produits, mais aussi les services attachés ou optionnels. Vous pourrez ainsi moduler vos propositions au fur et à mesure de la négociation.

Deuxième point, la connaissance de votre marge de manœuvre. Commencez par définir votre objectif idéal, c’est-à-dire le tarif et les conditions auxquels vous souhaitez conclure l’accord. A partir de là, vous pouvez définir votre position de départ. Il s’agit le plus souvent d’une version surévaluée de votre objectif idéale, destinée à absorber les baisses survenant immanquablement en début de négociation. Définissez également votre point de rupture et gardez-le toujours en tête. Ce dernier correspond au prix plancher en dessous duquel vous ne souhaitez pas vendre. En effet, si la négociation en vient à atteindre ou à être inférieure à ce seuil, la vente n’est plus rentable pour vous et mieux vaut donc quitter la table des négociations. Faites le point avant la négociation sur les points que vous êtes prêt à concéder et ceux sur lesquels vous ne transigerez pas.

Entre votre objectif idéal et votre point de rupture, se trouve votre marge de manœuvre.

Le client face à vous, a lui aussi, une marge de manœuvre constituée d’un objectif idéal et d’un prix plafond au dessus duquel le produit est trop cher. Tout l’enjeu de la négociation est de trouver la zone commune dans ces deux marges de manœuvre, appelée la Zone d’Accord Possible.

Pour trouver la marge de manœuvre de votre client, il faut connaître ce dernier. C’est l’objet de notre troisième point. Pour cela, un seul secret : ÉCOUTEZ-LE ! Cette connaissance va vous permettre d’adapter votre argumentation et votre offre à ses besoins, son profil et ses motivations d’achat. Des méthodes comme le CAP-SONCAS sont là pour vous aider sur ce point. La méthode SONCAS permet de déterminer le profil psychologique de son interlocuteur et de détecter quelle(s) caractéristique(s) du produit lui importe le plus. L’acronyme SONCAS correspond à Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie. Par exemple, pour l’achat de votre téléphone, avez-vous été plus séduit par sa facilité d’utilisation ? La marque ? Le fait qu’il s’agissait du dernier né de la gamme ? Le fait qu’il soit agréable au toucher ? Son rapport qualité/prix ? Ou encore son design ?

La méthode CAP, C pour Caractéristique, A pour Avantage et P pour Preuve ; sert quant à elle à développer une argumentation structurée qui vante et justifie les avantages du produit. Prenons l’exemple de Tupperware. Tupperware commercialise des boîtes pour conserver et transporter sa nourriture. L’avantage est que ces dernières sont hermétiques et étanches. La preuve, même en transportant de la nourriture sur plusieurs km dans une boite Tupperware à l’envers, il n’y a pas de fuites.

4. Avant de vous lancer…

Procéder toujours par pallier : ne faites pas des concessions d’un coup, mais cédez petit à petit.

N’hésitez pas à reformuler les besoins de votre client. Cela vous permet d’être sûr que vous l’avez bien compris et lui permet de constater que vous l’avez bien écouté.
Ne faites pas du prix l’élément majeur, mais essayez de développer au maximum les caractéristiques de votre offre, de vos produits, et les bénéfices pour le client. Même en ce qui concerne la négociation, plutôt que d’accepter une baisse de prix, accordez plutôt des avantages à votre interlocuteur. Par exemple la gratuité de la livraison, etc. Dans la discussion, tentez de discuter les délais, les quantités…
Visez toujours la stratégie gagnant-gagnant : votre interlocuteur n’est pas votre ennemi, mais votre futur partenaire commercial. N’oubliez pas que vous aurez probablement encore à faire à lui, soit pour l’offre en court, soit pour une future offre. Mieux vaut donc ne pas chercher à le « berner », mais tenter de trouver un terrain d’entente qui satisfasse les deux parties.

Préparez différents arguments et scenarii : l’argumentation et la tournure de la discussion ne peuvent être définies à l’avance, mais évoluent au fur et à mesure des réponses de votre client. La négociation, un peu à l’image d’une partie d’échec, est une stratégie. Il faut donc avoir défini des tactiques et articuler les coups en fonction des réponses de votre interlocuteur. Pour ne pas être pris au dépourvu, et donc déstabilisé, tentez de vous entrainer à l’avance sur tous les scenarii possibles et toutes les réponses que vous pourrez apporter. En effet, on ne peut obtenir d’une négociation un résultat satisfaisant si l’on est déstabilisé ou en position de faiblesse, mieux vaut donc être paré à toute éventualité.
Prévoyez également des sorties de secours : c’est-à-dire des éléments majeurs pour votre interlocuteur, mais moins importants pour vous, que vous êtes donc prêt à concéder pour faire pencher la balance. Il faut donner l’impression à votre interlocuteur que vous faites une concession pour le satisfaire, afin que lui aussi cède sur des points qui vous importent.