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Inbound vs. outbound marketing

Quelle solution stratégique marketing adopter pour mon entreprise : inbound ou outbound ? D’un côté l’outbound marketing dit vente « push« , représente des actions de communications qui poussent l’offre vers le client. Et de l’autre l’inbound marketing dit vente « pull » privilégie plutôt d’attirer le client. Découvrons ensemble les spécificités et actions de ces deux stratégies marketing.

 

inbound ou outbound marketing ?

 

Adopter une stratégie de communication gagnante, pour un lancement de produit par exemple, est une étape délicate et pourtant primordiale. La multiplication exponentielle d’offres, de supports de communication associés à une concurrence accrue, sont autant de facteurs influençant votre réussite.

Il faut alors faire preuve d’originalité, d’authenticité et d’unicité, pour attirer ou fidéliser ses clients. Dans cette démarche marketing, deux visions s’affrontent.

 

L’Outbound marketing

L’outbound marketing ou marketing sortant est une pratique marketing utilisée depuis de nombreuses décennies par les entreprises pour vendre leur produits et/ou services. Elle consiste à soumettre aux prospects, dans des espaces dédiés, des publicités médias et hors médias.

La technique de « push » peut prendre diverses formes, de la publicité télévisé aux PLV (publicités sur lieu de vente) en passant par l’emailing. Le but avec cette stratégie est d’opter pour une diffusion large et pro active puisqu’il s’agit d’aller vers les prospects.

Publicités télévisées

 

Avantages

Grâce à cette stratégie marketing globale, la diffusion large assure à la fois de travailler la notoriété et l’acquisition de clients. Cette technique commerciale vous assure de séduire une cible plus grande et diversifié.

De plus si les personnes touchées, ne sont pas sensibles à votre offre, ils identifieront/reconnaîtront votre marque toutefois. Généralement, de nombreux canaux de communication sont utilisés simultanément, pour atteindre avec plus d’efficience et de rapidité les objectifs fixés de la campagne.

La rapidité des actions est le deuxième plus gros avantage de l’outbound. En effet les campagnes de publicités sont majoritairement réalisées sur une période courte, ainsi vous analyserez rapidement la puissance de la portée de vos actions mais surtout le ROI en conséquence.

 

Inconvénients

Les canaux de communication exploités sont, de par leur larges bénéfices de diffusion, très concurrentiels et onéreux. Autre point important à noter, les actions d’interpellation et de captation d’attention sont perçues comme intrusives.

Quelque soient les les cibles visées, elles sont de moins en moins réceptives à ce type de sollicitations, voire même contre et les évitent lorsqu’elles le peuvent (ex.bloqueur de publicité).

La mesure de l’efficacité de votre campagne nécessite aussi une analyse en détail de chaque canal de communication utilisé. Étape chronophage mais cruciale  afin de déterminer les canaux à privilégier pour vos prochaines campagnes.

S’ajoute à cela un ROI (retour sur investissement), qui peut s’avérer être assez aléatoire en fonction de divers facteurs extrinsèques (ex.bad buzz Gucci et la crise des migrants). Pour pallier à tous ces inconvénients, une nouvelle stratégie marketing s’est développée : l’inbound marketing.

 

L’Inbound marketing

L’inbound marketing ou marketing entrant a été développé en prenant le contrepied de l’outbound marketing. C’est une stratégie plus récente qui a pour but d’attirer le client vers la marque de manière détournée.

Ici, on ne cherche pas à communiquer directement sur le produit, mais plutôt à créer un contenu spécifique qui amènera le client à s’intéresser à l’entreprise par la suite.

Le contenu aura comme atouts, d’être accessible à tous, gratuit et cherchant le plus possible à répondre à leur attentes/questions. Voici quelques exemples : e-book, livres blancs, webinaires et articles blogs.

L’intérêt final reste le même, mais procure le sentiment de redevabilité aux consommateurs des contenus.

En fournissant des réponses à leurs questions dans des formats qualitatifs et riches en ressources, le consommateur perçoit un travail sous-jacent conséquent.

Si sa question se transforme en besoin transactionnel, il saura vers qui se tourner car il sera que vous aurez déjà travaillé pour « lui » gratuitement. Cette stratégie a notamment été propulsée par l’avènement des médias sociaux.

Défintion Inbound marketing

 

Avantages

Cette stratégie répond davantage aux attentes des consommateurs critiques et très à l’aise avec le digital. Vos prospects sont donc dits qualifiés, puisqu’ils qu’ils sont venu d’eux même et ont déjà une vision de qui vous êtes et de ce que vous faites. Ils ne viennent pas par curiosité mais ont déjà une idée derrière la tête !

De plus ces prospects ont tendance à être d’avantage fidèles contrairement aux campagnes ponctuelles. Le temps investit par vos prospects, à vous trouver ce qui pèsera davantage dans la balance en cas de sollicitation séduisante de la concurrence.

Avec l’inbound marketing, vous créez des contenus pérennes et donc ils pourront générer des résultats sur le long terme. Enfin, c’est une stratégie qui vous coûtera moins cher ; 61% de moins que pour un lead généré avec des actions d’outbound marketing.

 

Inconvénients

Pour avoir de bons retours avec ce type de communication, vous devez intégrer que la période de réalisation sera assez longue.

La création de contenus qualitatifs, riche et uniques engendrera de prendre du temps pour vos recherches et de la créativité pour varier les contenus(ex. angle, types, formats, etc.).

Vous devez tout d’abord planifier l’ensemble des contenus à élaborer sur une période de temps, de minimum de plusieurs mois.

Et même une fois les contenus publiés, il faudra utiliser et associer différents leviers ensemble afin de booster vos résultats (ex. référencement naturel).

La tendance actuelle

L’inbound marketing est une technique bénéficiant d’une meilleure réputation et utilise presque exclusivement le web comme support ; elle est donc naturellement la tendance actuelle. L’inbound marketing place les clients au centre de ses actions en développant empathie et recherche de leur satisfaction.

Néanmoins, l’outbound marketing est toujours une valeur sûre du marketing et ne doit pas être substituée à l’inbound marketing. Ces deux techniques peuvent d’ailleurs être utilisées en complément.

Chacune jouera sa fonction et permettra de multiplier les points de contact avec les futurs clients. Sans oublier que l’outbound permettra d’obtenir des résultats plus rapidement sur une période courte.

Conclusion

Voici une infographie récapitulative pour vous aider à visualiser les spécificités de chaque technique, concernant le sens de la communication, les comportements prospects et le ROI.

Cette « mise en bouche » vous a donné envie d’affiner votre stratégie pour de meilleurs résultats ? Contactez-nous et décidons ensemble de la combinaison parfaite à adopter pour faire cartonner votre entreprise !

inbound vs outbound marketing

 

Sources

Quels sont les avantages de l’inboung marketing pour une entreprise innovante ?

Outbound marketing et Inbound marketing : la combinaison gagnante

Inbound Outbound #11 – marketing push pull avantages inconvénients

Inbound marketing, définition ultime pour convertir prospects en clients

 

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